2018/05/31 by 鸭先知 编辑于 2018/11/28 by 鸭先知

社区顾问的故事(系列)9:作为大房鸭社区顾问,我是如何取得买卖双方信任的?

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文/大房鸭浦东新区社区顾问丁汉俊(上图左一),70后,计量管理员。
文章叙述了作者带下家看房、成功取得上下家双方信任并促成交易的真实经历,完美诠释了大房鸭邀请居民志愿者作为社区顾问为“未来的邻居”提供舒心的带看房服务、促进邻里和谐,同时体现自我价值的房产交易新模式。

社区顾问在带看和约谈过程中,如果能获得买卖双方的认可,取得双方信任,对后续工作推进、顺利签约成交是非常有帮助的。下面分享一个实战成功案例:上下家一开始对大房鸭完全不认同,到后来转变态度,信任社顾,最后顺利签约成交。

一,带看准备,联系下家

2018年4月上旬,接到带看订单,先联系下家了解基本情况。下家是一对小夫妻,对本房很有意向,准备购入作结婚用房,已通过某中介机构带看,中介承诺550万可以成交。但是中介费很贵,且一分钱都不优惠。下家通过网络渠道和同事介绍了解到大房鸭,想通过大房鸭成交省中介费。可是此房在大房鸭上是网络房源,需要提供具体详细的门牌号,由于看过两次,下家记住了地址,提供给大房鸭后台,找到了房东的联系电话(在此真心佩服大房鸭后台的找房源高手,为他们点赞)。事情进展到此,看起来很顺利,似乎水到渠成,其实后面的故事一波三折。

二,带看准备,联系上家

通过与下家沟通,了解到房东的情况:男性,30多岁,说普通话,不是本地人。派单前大房鸭客服联系房东,对方直接挂断电话,所以客服怀疑电话号码的真实性,怀疑其是否中介。因此联系房东的工作,必须由我来完成了,这是交易能否达成的关键。我尝试拨通了房东电话,对方回答:“什么大黄鸭,没听说过,我们卖房只找中介”,然后挂断电话。我仔细分析通话情况,结合下家提供的房东信息,认为此号码的主人是房东的可能性很大。怕惹怒房东,不便再打电话,决定登门拜访。

带上印有大房鸭logo的环保布袋,来到房东家按门铃通话,表明社区顾问身份,主动说明来意:我是代表下家来约谈的。房东对下家小夫妻印象较好,觉得有诚意,同意与我交谈。但对我不信任,约在小区健身广场面谈。我花费大量口舌,向房东夫妇俩介绍了大房鸭模式,并送上大房鸭《个人房产交易操作指南》。但是房东夫妻满面疑惑,冷嘲热讽,不信任大房鸭,而且要求到手价555万,称从来没有向中介说过550万的价格。谈判陷入僵局。事后回想虽然没谈成,但见到了房东本人,确认了联系电话,还是有收获的。

致电下家告知今天的情况,下家对价格不满意,中介业务员答应550万的,微信截屏给我看聊天记录。我分析有两种可能:1、中介业务员撒谎,中介套路满满;2、房东撒谎,坐地起价。我建议采用大房鸭的模式:双方直接见面约谈,通过面对面沟通,解除心中疑虑。下家同意,但言明如果是第2种情况,即房东坐地起价,缺乏诚信,那么这房子就不考虑买了,我也认可她的观点,大不了白忙一场呗。

电话联系双方,约在周末晚六点见面。

三,见面约谈,带看成功

双方见面寒暄几句后,进入正式谈判。

首先要消除双方的疑虑。为此我做了充分准备:1、主动出示工作证;2、主动出示身份证;3、主动出示我自住房的房产证(与身份证上地址相同);4、主动告知,我虽然是兼职,但有二手房买卖的经验,在大房鸭平台的支持下,有能力协助双方完成房产交易。以上几招果然有点效果,房东对我的态度稍有转变。

其次,解决价格分歧。双方拿出手机,把中介业务员的微信聊天记录逐条对验,最后确认房东从来没有报过550万的价格,是中介业务员撒谎,目的是留住下家,如果这套谈判不成,可以带看别的房子。至此下家的疑虑全部消除,同意555万的成交价,后面的交谈开始顺利了,我为双方解答了很多细节问题,例如付款方式、付款时间节点、信贷支持、网签、过户、交房日期等等。经过3个多小时的沟通,双方基本达成了成交意向。

四,取得下家父母的信任,支付定金

由于下家小夫妻俩刚参加工作不久,没什么存款,首付款是父母出资支付的。父母不知道大房鸭,心存顾虑,颇有微词。我突然想到有一次参加社区顾问交流会,社区顾问领导William分享经验,带客户参观公司,最终促成交易。为了打消下家父母的疑虑,我如法炮制,主动邀请下家和她母亲到大房鸭公司总部作客参观。记得那天是双休日,大房鸭CEO苏总亲自接待,详细介绍了大房鸭的安全交易和收费模式。正巧有一对客户在签订买卖合同,律师和交易员都在场,母女俩也见证了双方的签约过程。

经过实地考察了解,下家母亲心中的疑虑烟消云散,心情大好,主动提出联系房东约定时间,要求支付定金。签定金合同一帆风顺。在此感谢苏总,真是太给力了。

五,取得房东信任,顺利签约

接下来就是签订买卖合同。本房是房东唯一住房,出售后置换,肯定还要购房的,为了彻底取得房东的信任,争取把房东的下一套房留在大房鸭成交,我和交易员cherry商量约在大房鸭总部签订买卖合同,让房东在签约的同时,参观了解大房鸭,眼见为实,而且律师提供上门服务,不影响签约质量。

当天的签约虽然有点小小分歧,但由于准备充分,在律师和交易员的协调建议下,顺利完成,双方都非常满意。签约完成后房东夫妻俩的态度明显改变,对大房鸭的信任度直线上升,表示出购房与大房鸭合作的愿望,皆大欢喜,至此大功告成。

总结:

这一单的成交,取得上下家信任最为关键。对于这点,我用了一些小技巧,例如未雨绸缪准备充分、主动亮明身份、开诚布公直接面谈、邀请参观总部、巧妙安排签约地点等等。

同时非常感谢大房鸭平台的全力支持:客服小妹的及时跟进、找房源的高手、william的经验分享、cherry不厌其烦的解答、苏总的完美接待、王律师的专业方案等等。这一单的达成是所有工作人员共同努力的结果,万分感谢大家!

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最新评论

  • 乾晔俞:我从来也没有收到看房预约。希望用微信预约或者短信预约谢谢/

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  • 鸭先知@쩐:这种情况服务次数退回的,这个要社区顾问帮你操作下,系统就会自动退还服务次数,您可以在“看房行程”里查看退回的情况。

    为什么在大房鸭预约看房需要押金?
  • 鸭先知@周初25号:你好,大房鸭平台暂时不支持视频哦,以后会有的。谢谢!

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  • 周初25号:录像怎样发表?

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  • :我预约看房的时候,房东还没改价格。我预约了,房东调价,我就不去看了,从头到尾就打几个电话我都没看到房子,这都算已经使用过服务了?

    为什么在大房鸭预约看房需要押金?
  • 鸭先知@135****6415:大房鸭提供律师服务通过法律条款保障上下家的交易安全。另外,如果上下家都同意的情况下大房鸭可以保管房产证原件,防止上述情况发生。

    为什么大房鸭帮你买卖房子更安全?
  • 鸭先知@130****7640:你好,我们提供头两次免费预约看房,之后的带看才需要支付押金~

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  • 130****7640:预约看房需要押金吗?

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  • 135****6415:如果下家置换交易时间过长,付了定金后,恐怕在下家卖自己房子时,出现上家收取定金抵押自己房产或一房两卖的操作,会不会对上家的产证进行抵押,保障下家的利益?

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  • 余东跃:该房附带与主房面积相同的精装修地下室,还有大约45平米的花园。

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