2019/10/08 by 鸭先知 更新于 2021/11/04 

社区顾问的故事(系列)102:玩转九型 实战大房鸭!

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作者:孙淑芬(浦东张江板块)查看社顾主页>>


我是在微信群里了解到大房鸭,原来还有一种新型的模式,邻里带看,固定服务费1.99元,并且卖房是免费的,这让我喜出望外,就把自己的房子挂到大房鸭去卖。同时我也申请了大房鸭社区顾问,在6月份通过考试和实习带看,踏上了社区顾问之旅。我的初衷在卖自己房子的同时可以应用自己的所学,我是社会工作学(心理咨询方向)专业的,一直在心理领域教学培训实践了十多年,喜欢和不同的人打交道,在沟通谈判中打磨实践。我接触到大房鸭社区顾问有建筑师、设计师、教师、甚至搞IT的,也有自由职业的,本身兼职,形形色色,真的是卧虎藏龙,和传统的房地产中介行业有很多不同,可能会绽放丰富多彩的故事。

本次成交的这套房子是在我家隔壁小区,下家先生和太太约看了同小区另一套房子,房型属于特别类型的,帮他们分析了利弊,并不是一味地推荐,社区顾问就要体现“顾问”的价值。可能因为我的诚恳,下家夫妻对我留下良好的印象。第二次见面是他太太使用大房鸭APP付费带看,正好也是我接单,彼此缘分非浅。带看的就是这套房子,因为是一楼,下家是能接受但谈不上喜欢,但因为预算有限,如果价格实惠的话也是可以考虑的。在下家有意向到签订合同,其实困难不小,我遇到两大挑战,一是谈判价格,二是下家要求几乎全部资金走资金监管。

经过接触我了解了彼此的需求,上家打算置换内环内的学区房,宝宝8个月大,因为内环内的一梯队的学区房往往要提前三五年入户稳妥。下家也是为孩子买学区房,二梯队即可,已经卖掉外地的房子现金在手,宝宝一岁半,会有老人来照顾,最好小三房。

从心理观察接触来看,下家先生是九型6号。我先来科普一下九型人格,九型人格源于古老的人类智慧,是一张解读人性的精准而深刻的地图,九个型号各代表一种特定的性格类型,在工作中可以帮助人们了解周围人的思维和感受以及他们处理各种事务的方式。6号怀疑论者,又叫忠诚型,安全第一,善于提出质疑,警觉,胆怯,喜欢预案,责任感强。“世界是危险的,想想可能发生的事情,我要小心翼翼,确保安全。”

所以和6号打交道要耐心细致,急不来,尽可能打消他内心的疑虑,放下戒备,这样有利于事情的进展。在和下家的沟通中,我发给他类似标的额的房源,供他比较,一楼的优势就是实惠,单价比较低。同时带下家看了类似户型的另一套一楼,进行横向比较。经过几轮沟通之后下家表示,如果上家在原有价格上下浮40万可以考虑。接下来我的主要任务就是谈价格了。

上家一开始只愿意让20万。那么双方还有20万的差距怎么办呢?在和上家沟通中,我提出是税费50多万,再加上其他各项支出,购买成本比较高,这也是很多人选择一手房的原因,其次一楼的客户群体是受限的,大部分人选择一楼主要是因为预算有限,价格实惠。我列举了身边朋友买一楼的几个例子,有一套比其他楼层优惠100多万。这时上家愿意再让5万。

在第二轮沟通中,正赶上唐镇大名城认筹,推出200多套新房,我和上家讲了下新房总价预算内税费少的优势。另外他的房子挂了不少时间,早卖早完事,六七百万存银行理财利息一年至少三十多万。早点拿到房款,手拿现金,遇到自己中意的便宜的房子才可能抢到手。我和他举例讲了我一个朋友独立经纪人,刚成交了一套上海绿城的房子,房东自降120万,他们第一时间就拿现金去谈判,最后比市场价便宜了将近200万拿下,拿现金谈判,遇到急卖的容易谈成。这时上家在价格上有所松动,我赶紧和下家沟通进展,下家约复看,带老人来看房。同时我叮嘱下家到时不要讲房子哪里不好来压价,双方见面谈,聊得愉快什么都有可能。下家和老人看房其实看得很仔细的,看完回去考虑。

在第三轮价格沟通协调中,上家提出有中介出价更高的。我说在他们出价这个基础上加上3%的中介费,实际客户要出的成本是非常高的,大房鸭固定服务费1.99万,帮上下家省掉了很多费用,而且团队服务,优势明显。同时我和下家沟通能否加一下预算,一番下诚恳,下家愿意加5万,双方在上家让价35万情况下基本谈妥,当然这里还涉及家具、延期签合同、交房返祖等一系列问题沟通达成,也是一波三折的。

第二个挑战就是资金监管。基于下家非常谨慎,加之身边有朋友买房被骗钱财,所以咬定资金监管不松口。大家知道在上海资金监管并不是很普遍,我对此也不是很了解,我赶紧联系交易员Sunny老师,了解资金监管的事项。在此非常感谢大房鸭Sunny老师的鼎力帮助和支持。在上下家充分沟通后上家愿意在无任何费用支出的情况下配合资金监管。这里涉及到上家200万的贷款需要下家的首付款来还款,如果全部资金监管,包括这200万在内,大概需要支付3万的费用,如果部分比例资金监管,除去上家拿首付去还款的钱,就无额外费用。下家执意要全部资金监管。我了解6号在谈判时往往表现得比较固执,不够灵活。他们不愿意背离自己的立场,担心这样做会然自己处于不利地位,他们不愿意冒险。所以和6号谈判时要表现得更有人情味,更彬彬有礼,这样可以节省大量的时间和精力。催促只会让6号变得更加多疑,友好的姿态反而能让他们放下防备。

6号会密切关注人们是否言行一致,他们往往认为别人会隐藏自己真实的意图,所以要尽量直截了当,不要遮遮掩掩。对下家的疑虑我也保持足够的耐心,我咨询了很多人,了解到做资金监管的确实不多,尽可能了解细致,同时我告诉下家上海本身是买卖房子非常安全的城市,其实资金监管很难在上海全面行通,除非房东没有贷款,不用钱,不置换。站在上家的立场,如果上家急着拿钱去付置换房的首付额话,资金监管会影响上家置换,更何况还要额外支出费用。所以在我们会面谈判时遇到困难,好在上家太太是九型9号,性格随和,愿意妥协让步。最后双方以上家愿意承担1/3费用,下家承担2/3费用达成一致。那晚我们从晚上七点谈到十点多。后面再约到大房鸭签约,将以上细节再理顺确认。

这一单从看房到签约前后经历一个多月,问题存在是常态,问题不解决不松劲,耐心磨合,水到渠成。在此期间我的新书《九型人格心理学》(经过一年多的努力,全国百佳出版社出品)也终于新鲜出炉,专业知识对我的工作帮助很大,耐心倾听和解答,了解他们的需求和顾虑,更多的理解和接纳,玩转九型,好学好用,同时感谢大房鸭团队老师的放心又高效的鼎力合作,希望可以在大房鸭越做越顺畅!


作者:孙淑芬(浦东张江板块)查看社顾主页>>

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  • 孙先生 (免押金) :山阴路209弄房,陈其林电话告诉我,房东不接电话了,至于违建如何拆是商量过的,但最终陈其林没法联系房东,且陈其林告诉我失联了。现在怎么说是我的原因。根本没道理。请求大房鸭复议。

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  • 大房鸭Tracy (VIP) @孙先生 (免押金) :您好,您登录大房鸭APP,在“看房行程”中可以查看历史记录。带看次数的扣除规则不受限于是否交易成功。您尾号1209的号码在预约界面共预约8次,2022年5月31号宁新小区预约成功,暂未完成带看。其余预约失败2次,带看成功4次(其中一次表示已看过房,只要求社顾谈价),带看失败1次,详情请参考“看房行程”

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  • 大房鸭Tracy (VIP) @孙先生 (免押金) :您好,按您提供的手机尾号4784查询的预约结果:您2021年4月9日预约山阴路209弄的房子在2021年4月10号14点由陈其林带看,因您本人的原因不需要看房,所以看房次数是不退还的。计看房次数一次。至于山阴路340弄的房子,抱歉,平台还是没有任何预约记录。同时也与社顾及时沟通,陈其林社顾表示按您的要求和房东谈价以及商谈违章建筑等相关事宜,最终您没有接受房东的条件,社顾表示带看次数的扣除没有问题。请您放心,带看的单子,系统是按照社顾带看后填写的带看记录自动处理的。如果您觉得社顾的带看记录不符合事实,您可提交反馈信息,大房鸭平台核实确认后会进行处罚处理。

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