大房鸭博客

二手房是“房源为王”的行业，房源就是资源，有房源才能有客源！做好房源维护，开单机会和奖金收入自然会持续稳定增加。做房源维护，实质做的是房东维护，目标是以专业的服务获得房东的信任。一旦能和房东建立起基于信任的伙伴关系，房子从你手上出售的概率就会高很多。房东后续有置换买房、房屋租赁、装修等需求也会找你，而且还能把你介绍给其他的房东和客户（转介绍是非常重要的获客渠道）！

房源维护十八法

社顾做房源维护主要有以下这些工作方法，我们总结为“房源维护十八法”：1、房源实勘；2、需求分析；3、中介防范；4、价格建议；5、信息优化；6、关心进展；7、竞品情报；8、房源分享； 9、接待看房；10、合同介入；11、钥匙托管； 12、邻里交流；13、活动邀约；14、邀请看房；15、交易引导；16、增值服务；17、推荐房源；18、社顾引荐。

一、房源实勘

实勘通常是社顾和房东的第一次见面接触的机会。根据美国房产行业的统计，经纪人开始就见过面的客户，最终成交概率是未见面客户的8倍！所以，实勘绝不仅是拍照、核实信息，在实勘过程中应与房东多交流，见面时社顾就应主动介绍自己（让对方熟悉你是赢得信任的重要前提），赠送《个人房产操作指南》给房东并讲解大房鸭模式和中介的不同（中介预防第一针），再聊聊卖房买房那些事……

在与房东的交流中，必须体现出社顾自身的专业性，想想房东可能会问到什么问题，提前做好功课。同时一定要利用社顾自身背景的天然优势（本地居民、邻里业主），让房东感到大房鸭社顾是可信可靠的。

二、需求分析

首先要向房东了解卖房的目的，是为了置换房产，还是做投资或套现？尽可能多地了解一些背景信息。掌握情况是为了可以帮助房东梳理需求，理顺思路。卖房是家庭大事，需要做出合理规划。只有梳理清楚卖房需求，才能帮房东计划好可操作的实施方案（可接受的底价、看房时间、付款条件、过户周期、置换衔接时间、过渡期安置等等）。这是非常能体现出专业度的环节，需要一定的理论知识和实践经验，如感觉不太有把握，务必寻求大房鸭团队的，资深社顾和交易员都会乐于施以援手。

三、中介防范

因为大房鸭不是中介，我们想做的是“打开灯”，所以客观上必然与行业既得利益群体产生不可避免的矛盾。各路中介通常会向房东说大房鸭不安全、无服务、收费有猫腻、社顾不专业等等谣言……不明真相的房东，听到这么多中介都说大房鸭的坏话，很难选择相信我们并把房屋交易的机会给到社顾。对于谣言或误解，我们绝不能置之不理，因为会被当作是默认！有时社区顾问忙了好几个星期，眼看就要成交时，往往房产中介的几句坏话，就让房东拒绝在大房鸭上交易而一定要走中介成交，这不但让买卖双方家庭的交易风险和成本无谓增加，社顾前期做的大量工作更是白白被浪费！因此我们在做好专业服务的前提下，一定要主动开展舆论斗争，避免被动吃哑巴亏！首先，要做到知己知彼，我们自己应熟悉并能识别中介的不良套路。然后，社顾应将中介公司的内部培训资料、PUA房东的录音材料等向房东和客户曝光，提醒房东注意避坑。很多人其实并不清楚大房鸭和中介有什么本质区别，所以我们通过曝光中介套路并揭穿中介对大房鸭的谎言，既能切实保护房东利益，更可以让群众分清敌友。即便房东对大房鸭依然将信将疑，但只要他认识到黑中介才是需要防范的敌人，而大房鸭又与中介为敌，那么房东自然就会得出敌人的敌人（大房鸭）是朋友的结论！需要注意的是，打预防针一定要趁早！尽早增强房东对于中介套路的免疫力，才能为社顾后续开展有效工作打下基础。因为一旦形成第一印象，后期要去扭转观念的工作量和难度，会远远大于前期预防，前者相当于是手术治疗，后者相当于打一针疫苗。最后，建议定期打疫苗，健康防范不放松！务必在思想上做好舆论斗争的持久战准备！（注：曝光中介套路的材料可在大房鸭APP中的社顾常用文件夹下载）

四、价格建议

房东大都害怕卖亏，同时也担心能不能卖掉、多久能卖掉（表面上可能会说不急），所以合理的挂牌价建议对于房东非常有意义。我们应该根据市场整体情况，结合周边类似房源（竞品）的挂牌价或近期成交价水平，给到房东一个合理的挂牌价参考值。切记：没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。千万不能出于讨好房东的心理，一上来就给出一个较高的定价建议，最后房价一降再降还是很难卖掉，这样反倒是害了房东！不如一上来就给一个比较现实的价格建议，先吸引尽可能多的客户来看房，大不了可以少还价甚至不还价（或提高付款方式要求），这样肯定比挂个高价但无人问津要好太多。

若中介挂牌价与大房鸭持平，建议说服房东把大房鸭固定服务费与中介佣金的差价体现到大房鸭挂牌价上，因为这样就能对附近在卖的竞品房源形成价格优势，吸引更多人来看房，等于在市场竞争中获得抢跑的先机！而且，若能吸引客户通过大房鸭先看房，省下的中介费便可大大缩小交易双方的心里价差，更易让房东卖出房子。举个例子，比如房东在中介挂牌500万，卖出后要付中介费一个点5万元，扣除中介费，房东实际到手495万。而大房鸭卖房只收固定服务费1万，等于大房鸭相比中介少收4万，因此可建议房东在大房鸭挂496万，这样就把大房鸭让利的4万元转化为挂牌价格优势，在到手价仍是495万的前提下，吸引更多客户来看房，抢跑于竞品房源。大房鸭交易，安全省钱，双方实惠！

五、信息优化

房东们一般会在线上挂牌价上花最多的心思，但其他地方，如房屋描述、特色、买入价、实景照片、户型图等都是潜在买家会研究的信息。尤其是在价格优势不明显时，价格之外的优势就可能成为吸引潜在客户的重要原因。社顾可以在实勘上门时就发掘房源的特色，也可以从和房东聊天中了解房子的优点，甚至是房子里发生的美好故事，这些都可以加入房屋描述中。另外，诸如是否有停车位、附赠面积、加装电梯计划、学位资格、缴税少等都是应在线上重点突出的内容。假如缺少户型图、小区环境照，或者室内照片不全、画质不佳，社顾应主动补充房型图或上传新的照片。总之，优化图文信息、突出房源优势，可有效吸引关注和看房，是很有价值的房源维护动作。

六、关心进展

社区顾问应时常关心一下房东卖房的进展，如询问下房东最近有无看房客户，是否有人出价，是否还在卖，挂牌价格或心里价位是否有调整等等。通过询问，一方面你可以掌握维护房源的最新情况，另一方面也让房东感觉到你的主动用心，社顾可以通过聊天为因卖房而焦虑的房东提供重要的情绪价值。当然，这种聊天不应该是八卦闲聊，而应是围绕房东卖房这个主题的专业沟通。在聊天过程中既能逐步建立信任关系，还可以捕捉到商机。比如了解到已出现意向客户，那么就可以通过有效手段争取上下家来大房鸭成交（详见维护十八法之“合同介入”、“交易引导”）；如被告知房子已卖掉，那么社顾应表示恭喜，然后询问房东下一步是否买房，并根据其购房需求适时推荐大房鸭的优质房源和专业服务给房东。

七、竞品情报

最终决定房子多久卖掉、什么价格卖掉，其实是周边近似挂牌房源决定的，所以这些竞品房源信息就对房东有很大的参考价值。这类信息主要包括本小区或周边竞品房源的最新成交情况、最新挂牌情况等。平时对板块内的房源情报可多加留意和搜集，随时分享竞品房源动态给房东，对房东来说会有很好的参考价值，同时会感觉到社顾的专业和上心。

注意，社顾也应留意自己维护的房源在中介公司的挂牌信息，因为中介常会挂一个虚假低价，用来吸引潜在客户，这在客观上会造成大房鸭挂牌价偏高的外部印象。如发现，一定要及时告诉房东，并让房东要求中介改回原价，以免影响房子正常出售。

八、房源分享

在人人都是自媒体的时代，微信是非常重要的私域流量池和营销工具。如果社顾在自己的微信朋友圈里分享自己维护的房源，一定会起到曝光引流的效果，甚至直接吸引到潜在买家上门看房。分享信息的时候记得加一些突出房子的优点的点评，这样不但更吸引眼球，也会让房东看到后对你的好感度倍增！若发现高性价比笋盘，社顾可分享到区域团队群，请社顾同事们一起互相转发，加大曝光，人多力量大！转发首看获客或看房后成交，分享房源社顾可获系统自动结算的1000元奖励！总之，平时持续地转发自己维护的高性价比房源，同时互相转发区域内其他同事维护的笋盘，不但能增加获客量和奖金收入，更能对外展示出你掌握大量资源且很专业。一但建立起个人品牌，当大家有房产相关需求时自然会首先想到你！

微信需要有意识地经营！日常要注重微信好友数量的积累（小区群、团购群、同学群、活动群等都是来源），不断扩大自己的私域流量池，因为每一个进入你的微信通讯录的人，都可能是潜在客户或转介绍人。 假设，你的微信里有5千人（微信好友上限1万），其中每年有4%的人，即200人会产生房产租售需求，而这200人中的一半，即100人会来找你咨询并寻求服务，一年52周，平均每周你光从微信私域就可能获得2次高转化率的商机！如果你还有视频号、小红书、抖音、B站、微博等其他自媒体账号，也可以在其中做分享房源的操作，既能增加获客来源，还可有效地把公域流量转化沉淀到自己的私域，当然最好要让房东也看到（建议截图转发微信）。

九、接待看房

当有客户预约看房，作为房源维护人可替房东协调确认具体的上门时间。如果房东时间和客户预约时间不匹配，不要轻易取消预约，尽量帮双方协调其他的时间，或推荐看同小区的类似房源（记住：见过面的客户，最终成交概率是未见面客户的8倍！）。 

看房前，维护社顾应与带看社顾及时沟通有关房源、房东及客户的情况，尽量多掌握一些背景信息可提高成交的几率！上下家社顾最好提前商量好后续带看撮合的沟通策略，做好互相配合的准备。 

看房当天，若无特殊原因，维护社顾应到场陪同房东一起接待。如房东不自住，那么维护社顾应全权代表房东出场接待看房客户。对于社顾新人（开单少于三单），接待看房同时也是学习的机会。新人在看房现场应让更有经验的下家带看社顾主导沟通和撮合，自己最好是少说、多观察、伺机协助。看房结束后，需及时和带看社顾沟通情况并把看房结果反馈给房东（服务闭环非常重要）。

若房东购买了快卖通或安售宝服务包，那么维护社顾就有机会陪同房东接待其他中介渠道来的客户，这种时候一名优秀的社顾可在现场为房东提供专业服务价值（房东后面买房会找你），同时也可适时引导客户走大房鸭进行交易。每一次接待看房，都是难得的房东维护的好机会！线下见面1次抵得上8次的不见面联络！

十、合同介入

在给房东打过中介预防针之后，可以和房东说明：千万不要草率地签署任何中介协议（包括但不限于VIP协议/营销协议/定金合同/居间合同/租赁合同等），因为中介公司格式合同往往很不规范（比如定金过低、付款周期过长、税费分摊约定不清、违约责任约定不明、违法独家垄断房源等等），如果轻易签署可能导致房东陷于不利局面，甚至发生重大损失。这时候，社顾可以请房东提前给自己看一下中介合同条款，帮房东把把关。必要时可以请其他经验丰富的资深社顾同事帮忙看一下，以切实保护房东的利益。这样做可能让房东出于安全性和经济性的考虑，最后选择通过大房鸭来交易。即使房子最后还是通过中介成交掉了，但你前期的帮助很可能使房东选择后续通过你在大房鸭买房。

十一、钥匙托管

碰到房东不自住的情况，社顾就可以发挥邻里的天然优势，主动告知房东可以托管钥匙以方便随时开门看房，能配合客户随时看房对于卖房或出租非常重要。当房东把钥匙交到你手中，就代表了一份责任和托付。保管钥匙要注意安全，带看时须本人在场，进出关好门窗。

钥匙托管的房源带看通常房东不会到场，这时候有一个比较好的方法，社顾可以在带看的现场视频联系房东（事先约好时间），辅助双方通过你的手机视频进行沟通，既可以让房东和客户互相了解情况，也可以让房东看到你实际在做的带看服务（工作留痕）。

十二、邻里交流

房东和你如果住得很近，甚至是同小区邻居的话，那么你们就可以有不少交流的话题。当然最好是和房产相关的，比如可以讨论一下学区的问题、周边的规划、小区租金走势、坊间八卦之类的话题，也可适时分享一些房地产新闻或政策消息等相关资讯给房东参考。如遇节日，则可以发送节日祝福与问候。若能达到邀请串门做客的程度，那就能成为真正的朋友关系。总之，充分利用好社区邻里身份的天然优势，拉近和房东的距离！

十三、活动邀约

邀请房东参与大房鸭组织的各种线上线下活动。线下活动有房地产讲座、不动产投资沙龙、卖房技巧及经验分享会等。参加线下活动可以让房东在收获新知的同时，还能走进并了解大房鸭，拉近社顾和房东客户的关系。其实，房东参不参加活动并不是最重要，重要的是发出邀请，因为邀约动作本身代表了一种心意。

若维护房源的性价比高，则可邀请房东参加大房鸭的线上活动“好房推荐”（大房鸭微信号每周推送一批优质租售房源）。房东只要把房源分享到微信朋友圈并集齐十个赞（社顾可代劳），然后截屏连同房东挂牌手机号一起发给大房鸭官微，就有机会被选为大房鸭官微推荐的好房，得到更大范围的曝光和关注。

十四、邀请看房

如果你作为带看社顾接单时，可以邀请客户顺路多看几套自己维护的房源（或其他合适的房子）。每一次带看最好安排同时看三套或更多房源，这样安排的成交的概率比一次只看一套要高很多！房东们也会非常欢迎你多带一些潜在买家上门看房，所以最好一次带看安排尽量多的房源！不但可以自己推荐客户看房，维护社顾还可积极邀请周边社顾同事带客上门看房。 

需要注意的是，严禁事先透露楼栋号、室号或房东电话等，以防被假客户套取房源，也防止客户提前知道地址后跟着中介去看房，这样不但会流失自己的开单机会，更会让上下家多付中介费。

 积极邀请和组织看房能让房东感到维护服务的效果和社顾的上心。另一方面，对社顾自己来说，多带看房除了增加开单概率，还能熟悉周边小区和户型，提升自己的专业度。

十五、交易引导

房东的房子一般会在多个渠道挂牌，也很可能被不是大房鸭带看的客户先看中。如果平时的房源维护做得到位，遇到这样的情况房东就会透露给维护社顾。这时候要帮房东分析情况，鉴别是不是中介假客户或者有无其他的风险。若分析下来是真实客户，出于安全性和保护房东利益的考虑，社顾可以想办法引导双方通过大房鸭进行安心交易。

十六、增值服务

房源维护社顾可以根据情况向房东推荐大房鸭的增值服务。如果房东急售，就可推荐签一个快卖通，帮助房东以三倍速加快卖房。如果房东对安全性特别在乎，或者有防范风险的需求（如独居老人），那么就可以向房东推荐签约大房鸭安售宝，帮助安全把关、安心卖房。如果房东卖房是出于资金周转的需要，那么可以推荐大房鸭合作银行的低利率信用类贷款或经营类贷款服务作为卖房之外的备选方案。如果房东特别担心交易风险，那就推荐大房鸭联合保险公司兜底赔付最高1500万的安全保障服务。如果房东要对外出租，可以推荐房屋美化或装修服务。

围绕居住这个主题，大房鸭平台总有一款增值服务可以适合房东。当然，推荐成功的社顾也能得到奖金收益。

十七、推荐房源

约七成以上的房东卖房是为了置换。社顾可以在帮房东梳理卖房需求时就提前掌握后续购房的需求，然后随时留意大房鸭上是否有合适的房源，一旦有符合条件的房源就转发给房东。推荐的房源一定要匹配度高，体现出大房鸭社区顾问的专业度和客户需求的熟悉程度。另外，推荐房源不用等到房东把房子卖掉，完全可以带房东先看房看起来，因为对社顾来说，线下接触的次数越多，越容易建立信任关系。而对房东来说，提前看房，既能预先熟悉下房源（碰到笋盘可以先下手为强），还可以了解市场行情，反过来也有助于卖房。

若房东看房过程中发现很满意的房子，但自己的房子还没卖掉的话，不妨先下定金，并约定一个较长的交易过户周期，留出足够的卖房时间。而且，有了看中的房子，房东卖房的动力也会更足！即便最后卖房时间超期，还可用金融增值服务的贷款方案来解决资金缺口问题（须提前咨询）。

十八、社顾引荐

假如你的维护房东比较符合社区顾问的招募条件，且认同大房鸭模式，不妨邀请房东也来加入大房鸭成为社区顾问。把房东成功转化为社顾同事，他的生意肯定是愿意让你来做的。成功推荐新人加入大房鸭队伍，老社顾可自动获得增员奖金，更可以收获友谊、拓展人脉！

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以上的房源维护十八法是做房东服务的一些基本方法，一名合格的大房鸭社区顾问应熟练掌握这些招式，并在日常的房源维护工作中融会贯通灵活应用。房源维护的最终目的是通过服务和周边房东建立起信任伙伴关系，做到真正意义上的深耕社区！

房源维护的三大纪律八项注意

房源/房东维护是一项基础而长期的工作，短时间内不一定马上能看见效果，但长时间的回报往往会超出预期，因此需要规律性、纪律性地执行。社顾只要在做房源维护时遵守以下工作纪律就一定能收获长期而稳定的回报！

房源维护的三大纪律：一要定期联络，保持一周一次的接触频率，初期应频度稍高，一周二到三次。定期联络可让房东在有需要时（商机出现）立刻想到你！二要定时操作，每天安排固定的时间段来和联系房东们（如：每天留出上午一小时，下午两小时）。三要跟进记录，每次做完维护动作之后，务必在大房鸭平台上输入房源跟进记录（工作留痕），如果跟进有遗漏，系统会自动提醒。每套房子和房东都独一无二，有了跟进记录，社顾可随时检索维护房源的历史记录，有策略地开展工作。系统内的跟进记录也是日后发放房东端维护社顾成交奖金的依据。

房源维护的八项注意：1、专业；2、守时；3、礼貌；4、及时；5、主动营销；6、果断行动；7、保护隐私；8、不轻易放弃。

总之，房源维护、深耕社区是一分耕耘一分收获的工作，深耕社区没有捷径，但只要自律和努力，每一步都会算数！

9 x 11——房东/房源维护工作示例

附：房源维护跟进记录内容范例>>

为什么应围绕房东开展工作

大房鸭是中立的公平交易服务平台，不同于中介的居间模式，大房鸭采取单边代理的服务模式，即一名社区顾问只能服务于上下家中的一方，最终开单是由两名分别代理房东和客户的社顾合作完成。那么作为社顾，面对房东端和客户端的工作，应该侧重于哪一边呢？国内外的实践经验表明，重点是房东端，应把发掘和维护房源作为一切工作的基础。主要原因有三点。首先，房产市场不存在“鸡和蛋”的问题，必是先有房源，后有客源。房源，尤其是高性价比的房源，本身就是吸引客源的最佳广告。而且房东本身也是转介绍客户及房源信息的最重要渠道。其次，下家客户买房的决策时间一般更长而且不确定性更高，即便最后下决心要出手，但交易标的物也不完全确定（买家挑选余地更大，常会货比N家），而上家房东一般在挂牌之前已经完成了房屋出售的决策，交易标的更是从一开始就是确定的，所以房源端比客源端更接近成交这个最终结果，做房东的工作也就要比做客户的工作更接近开单。最后，房东本身有很大概率是置换购房客户，很多社顾都有这样的经历：房东卖出房子虽然没能通过大房鸭，但由于社顾通过前期房源维护服务过程中和房东建立了信任伙伴关系，房东在房子售出之后马上就联系社顾在大房鸭上看房买房。

相比围绕客源做工作，持续围绕房源/房东进行工作可最终取得事半功倍的效果！维护房源就等于资源开发，我们必须在日常接触和服务房东的过程中时刻注意捕捉商机、转化交易。

维护房源的商机转化收益测算

社区顾问加入大房鸭之后，平台便会将周边的挂牌租售房源陆续分配给到社顾进行维护，社顾通过维护房源、服务房东将这些资源转化为商机并最终成为开单的收益。按照大房鸭平台长期实践得出的商机转化数据来算，一名有经验的社区顾问一年用心维护200套出售房源，可以转化出16.7单上家房东售出成交，以及21.6单下家客户买入成交，一年的成交总计38.3单（按单边计数）。按照上家成交平均奖金3500元每单，下家成交6000元每单，另加快卖通及装修等增值业务奖金收入20%来计算，合计一年收入约为税前22.6万元，单月收入约1.9万元。

因为每套挂牌房源售出的平均用时约为3个月，所以一年维护这200出售房源相当于社顾手头随时要动态维护50套房源。按照一周一维护的频次，每次用时30分钟来算，每个月大约在房源维护工作上需要花费106个小时。另外用在带看、签约等服务下家客户的时间加起来有差不多49个小时。每月工作总时长约155个小时（房东端106小时+客户端49小时），再除以一个月27天（单休），可以得出每日工作时长约为5.9小时。如果每日投入工时3小时左右（单休），可稳定维护约25～30套房源，最终转化开单的税前月收入可达9700元，折合时薪为约120元。（为了简化计算，以上测算未把出租房源的维护用时和收入考虑在内。）

大房鸭兼职的综合收益率是开网约车的3～4倍，且无需承担启动成本和运维成本。而且，和网约车只能被动等单的模式不同，做房源维护（深耕社区）只要持续主动地触达和服务房东，就会进入一个渐入佳境的过程，并最终达到商机稳定产出、资源良性循环的效果。切忌急功近利，牢记一分耕耘一分收获！

附：房源维护跟进记录内容范例>>