2020/01/19 by 鸭先知 更新于 2020/01/19 

社区顾问的故事(系列)119:谈谈做大房鸭社取顾问的感受!

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/大房鸭静安区不夜城板块俞滨

Angela老师邀请,来说说我初入大房鸭带看下家和成交的一些体会和感受。

 

我其实是刚加入大房鸭不久的社顾,经倪老师介绍推荐,加入并成为大房鸭社顾。很感谢周老师详尽而全面的培训让我快速掌握了必要的基础知识和基本规则,大房鸭的考试系统也非常有效,进一步巩固了学到的内容。

 

后来在实践中遇到很多问题也经常得到周老师和Angela老师的耐心解答帮助,十分感谢!

 

目前我成交才两套,面对群里持续成交几十套的社顾高手们,还是充满着崇敬和敬畏。

 

到现在为止,最大的感受就是在市场横盘环境下,要促成一套成交是相当不易,买房下家面对市场上大量房源的选择非常犹豫,往往挑花了眼,面对太多的选择反而难以决定。

 

我第一位带看的下家是动迁的三口之家,前后带看了有八九套房子,最后终于成交了。过程中经历了很大波折,但好在最后皆大欢喜。

 

1. 下家真正的需求

 

下家的预算有限,但是要求非常高,需要电梯高层,既看不中楼道脏乱差的楼,又看不中室内房型不好的客厅小的房子,对朝向和采光也是不可妥协的条件之一,还需要在下家熟悉的区域范围内。

 

如果完全按照下家的要求,在下家指定的区域内几乎是不可能找到匹配房源的。根据我职业产品经理的经验,下家有时候并不清楚自己真正需求是什么。我给大家分享个故事:

 

100多年前,福特公司的创始人亨利·福特先生到处跑去问下家:“您需要一个什么样的更好的交通工具?”几乎所有人的答案都是:“我要一匹更快的马”。很多人听到这个答案,于是立马跑到马场去选马配种,以满足下家的需求。但是福特先生却没有立马往马场跑,而是接着往下问。

福特:“你为什么需要一匹更快的马?”

下家:“因为可以跑得更快!”

福特:“你为什么需要跑得更快?”

下家:“因为这样我就可以更早的到达目的地。”

福特:“所以,你要一匹更快的马的真正用意是?”

下家:“用更短的时间、更快地到达目的地!”

然后福特就发明了汽车,很好的满足了的下家的需求

 

这个故事告诉我们,我们需要挖掘下家真正想要的东西,而不是停留在现有下家所说事物的表面,傻傻去找一匹很快的“马”。

 

大房鸭社顾为下家找房,也是一种下家需求匹配的过程,社顾最大的使命和价值,应该是帮助下家买到更满意价格更适合的房子,帮助房东找到价格和付款条件更适合的买家。只有把下家需求放在最重要的位置,把下家和房东服务好了,我自己本身才会具有价值,在解决买家和房东的买卖需求之余顺便解决自己利益的问题。


我给下家推荐的前几套房子犯了最快的“马”的错误,严格按照下家的要求查找到了房源,发送给下家,结果下家始终就是不满意。后来我运用产品思维,逐步引导下家找到了更底层更核心的需求。很低成本很好很快的买到自己合适的房子,开始美好的生活。

 

2. 最大的麦穗


明确了下家的需求以后,又有了新的问题,下家带看过程中不断想找一套更好更便宜的房子。

 

苏格拉底曾经让徒弟穿过麦田,去摘下最大的麦穗,只有一次机会只许进不许退,弟子们也试着摘了几穗,但并不满意,便随手扔掉了。他们总以为后面还有更大的麦穗,结果两手空空的走出了麦田。

 

有的人见到了颗粒饱满的“麦穗”,就不失时机地摘下它;有的人则东张西望,一再地错失良机。

 

很显然我遇到的下家就属于后者类型,不断期待下一套完美房子的出现,这时候就很尴尬,既不能过于催促下家决定又不能中途放弃,已经带看了很多套,中途放弃就意味着前功尽弃,之前付出的带看努力全都付之东流。

 

所以这时候就需要产品项目管理中的用户心理预期管理和项目计划管理了,需要耐心的向用户了解清楚买房计划周期,根据计划时间及时提醒下家,运用逻辑帮助下家分析清楚当前形势,预判未来政策和市场行情变化等等,帮助下家更快速做出判断。

 

3. 谈崩


好不容易,下家终于下了决定,愿意和房东当面谈判价格,我一阵欣喜,毕竟是在大房鸭经手的第一套进入下家谈判程序的案例,结果还是谈崩了。

 

谈判地点约在了大房鸭总部,现场气氛烘托更容易成交,我尽量创造一切可以帮助双方谈成的外部环境和各种有利条件。

 

双方诚意度还是很高的,只是双方价格落差还相差30万,这是一个不小的数目。基于大房鸭1.99万服务费用卖房免费的强大支持,双方在大房鸭会议室中不断的刷新价格间的差距,30万的落差不断缩小,最后谈到相差5万的情况下,房东不愿意再降,买家也不愿意再加价了。

 

谈判前房东的过高预期,导致房东心态过好,主动表示要回家再考虑一下。下家姿态也很高表示也要考虑一下,双方就此谈崩。

 

其实房东卖家是很诚意想卖的,很着急成交,谈判过后还主动打电话给我表示愿意降价,很可惜没有在谈判当场做出明智的决定,因为离开谈判桌后买家又反悔了,很多事情就是这样夜长梦多,成交只发生在合适的地点合适的时间和合适的双方,和合适的气氛情绪之中,差一点都不行。

 

4. 修行


负重前行,不忘初心,方得始终。持续的努力终将会有回报,只是早晚的区别,经过很多波折后终于得来不易的成交两套。

 

让立场坚定的上下家双方在价格相差较大时达成一致,是既困难有很有乐趣的系统工程,并不是所有买家预算都能完好匹配房东卖家,否则也不需要中间撮合的中介和社顾了。

 

看到成交几十套的社顾高手们一路走来相信一定都有自己的独到之处和很高超的智慧。站在中立的位置能够看到买卖双方各自的故事,成交之后的一声锣声,就好像一道难题解开后的豁然,也受感于上下家对满意交易的喜悦,成就他人之余也成就自我。事后回味仿佛一场修行。路还在前方,我继续向前。

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