2023/07/21 by 鸭先知 更新于 2023/07/21 

【社区顾问的故事】396:“成交来自日常维护!”

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作者:赵青(杨浦黄兴公园板块)查看社顾主页>>


当下市场周期属于横盘筛选期,房源流转周期慢,挂牌量增多,买家决策时间长,持币观望的更为普遍,更多的买家处在可买可不买的状态,但是真实的需求还是存在的,其实当下的市场周期,是更适合业主置换,或者,有多套房的业主整合资产,只要是真实想卖房的,选对一个专业的维护人很重要,可以帮业主分析大环境,周边竞品房源,避坑少走很多弯路。

最近就遇到了这么一个单子,维护人王老师的出现起了决定性作用,以前,社顾单兵作战,一个人要照应上下家双方的感受,可能应接不暇,由于上下家对价格的谈判过于激烈,都会有离场的冲动,拉住一方,另一方可能会扬长而去,这就有谈判破裂的可能,现在,有房源维护人出面,双方分别稳住上家下家,1+1>2

下家一对新婚小夫妻,首次购房,比较懵懂,对价格敏感度较高,比较缺乏购买经验,有点畏首畏尾,不能轻易做出决定,心思还比较细密,个性上带点迟疑,一路从外地考到上海读大学,再从同学成为恋人,结婚,筹钱,购置婚房,一路艰辛,这次为了买到理想的婚房,他们放弃了三个多个月的周末时间,无论下雨天,艳阳天,雾霾天也好,都在外奔走看房,精心筛选。买到了房子,意味着他们在上海扎了根,在上海能更安心的工作,能更好的为上海的城市发展作出贡献,

我也亲自带他们看了好多房子,陪同他们和好几个房东谈过,每次都是谈到最后关头,下家优柔寡断,选择了放弃,我非常理解他们,这是当下买房客户的普遍心态,他们也不知道房市何时会回暖,只能拼命的拿起价格的大刀,以此来降低自己日后接盘的风险,虽然好几次都没谈成,但我认为好事多磨,我始终不气馁,因为我每陪同他们谈一次价,就越理解他们心中的想法,和他们需要哪种类型的房子,为日后的成交做了铺垫工作。终于,又有一套房子走进了他们的视野,正是我们王老师,维护的房源,在王老师的帮助下,我也轻而易举的联系到了上家,一位阿姨,阿姨听到我和他说有人要和他面谈,又听说大房鸭基础服务不收她一分费用,是民政局认可的公益机构,既欣喜又惊喜,还带有一丝怀疑,觉得天下哪有免费的午餐,自然条件反射的去问了,时常对她嘘寒问暖的某几个中介小哥,虽然中介之间也时常出现明争暗斗,但是他们对待大房鸭的立场却出奇的一致统一,在接连几个中介的开坏下,我明显感到上家阿姨对我的态度降至冰点,甚至认为我在骗她,哪有这样的好事,不收取她费用,还帮她成交房子。这个时候,我不由的想到了上家阿姨的邻居,王老师,另一个身份是我们大房鸭的明星级社顾,同时也是这套房子的维护人,王老师和房东阿姨年龄相近,又住的近,为人热情豪爽,时常和她拉拉家常,聊聊工作,家庭和子女,了解她心中的真实想法,博得了房东阿姨的信任,房东阿姨诚心卖房,卖掉房子是想给国外留学的儿子,筹措一笔学费,只因近期楼市低迷,房价一而再,再而三的被中介击穿心理底价,消磨掉了信心,最后索性不卖了,选择了出租,边租边卖。而大房鸭这种公开透明的谈价方式,又恰巧让房东阿姨重拾起了卖房的信心。

用阿姨对付阿姨,是我惯用的用人策略,在王老师的撮合下,上下家在大房鸭面谈了,由于价格谈判过于激烈,上家阿姨几次有愤然离场的冲动,都被王老师拉了回来,重新回到谈判桌上,这和王老师平时的日常维护是密不可分的,而我在另一边,也在不断地给小夫妻俩加油打气,增强他们购房的信念,经过几个小时的价格拉锯消耗,一直到第二天的凌晨,大家终于在交易流程和价格上达成一致,也同时为我在大房鸭成交的第189单,划下了圆满的句号。

最后我想和大家分享的是,在外部环境低迷的情况下,社区顾问内部的交流就显得异常重要,有时自己可能有房源没有客户,而其他社顾老师那里有客户,但是没有合适的房源,因此社顾老师之间可以互相合作,找寻手中维护的房源匹配给对方的客户,一个跟进客户,一个维护房东,一起合作,共同赢得成交,不浪费房客源,充分发挥团队的合作精神。价格么都是谈出来的,匹配好了,就去实地看一看,看的还满意,就去谈一谈吧,见面三分情,相关数据表明,见过面的客户,最终成交概率是未见面客户的8倍,其实二手房的价格,并没有什么绝对数据可依据,谈到最后,就是谈双方的交情和信任度了,最低价永远是写在合同上的。

作者:赵青(杨浦黄兴公园板块)查看社顾主页>>



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