2020/10/12 by 鸭先知 更新于 2020/12/25 

社区顾问的故事(系列)202: 用心胜于用脑,真诚长于技巧!

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/大房鸭浦东金桥板块邓海燕


我是8月参加培训的社顾新成员,因为同事在大房鸭预约了看房,我陪她一起的过程中很是喜欢大房鸭的带看方式,直觉这可能将会是未来二手房交易模式的颠覆者,也非常看好大房鸭这种“互联网+社区”的二手房成交模式,所以毫不犹豫地报了名,历经培训、考核、实习后独自上岗了。


成交的首单是我带看的第一位客户,9月5日中午带客户看房,由于客户的同事在大房鸭成交过,所以交流起来比较容易。客户想买一套附近的小房子挂户口,看过房子后认为户型没有问题,但因为是6楼,考虑到今后再卖时不容易,稍微有点犹豫,没有当场表明意向。


了解到客户的这种需求后我于晚些时间在大房鸭上找了两套附近价格差不多的房子推荐给客户,在一来一去的交流中慢慢赢得了客户的信任,客户由于本身也住附近,关注附近类似房子有一段时间,最后还是觉得6楼的这套房子比较满意,就是需要在价格上进一步沟通。价格沟通过程中我本着不套路不欺瞒的原则,把上下家的情况如实反馈,多轮隔空的沟通后,我感觉上下家需要见面彰显彼此的诚意更有利于价格上达成一致,于是我建议双方面谈(传统中介门店为了在成交中吃差价一般不愿意上下家面谈,大房鸭鼓励上下家面谈)。


上家是一位非常爽快的先生,下家也是一位爽快而且有诚意的先生,但买房和卖房的心理通常是:卖家希望能卖个高价,买家希望价格能再低一点,谈到最后价格就差了一点,而如果要成交并最终使上下家如愿买房与卖房,价格一定要取得一致认可,于是我在双方价格有点僵持时站出来撮合双方各自让一步,最终使上下家实现了双赢。


第一位带看的客户就成交感觉自己蛮幸运,能顺利成交,我想主要有以下三方面的因素:

一是大房鸭平台的良好口碑。大房鸭平台在帮助一个个家庭实现房屋买卖的过程中渐渐树立起了良好口碑,我本次成交的下家先生就是同事在大房鸭买过房,觉得非常靠谱,推荐他到大房鸭来的,上家先生在卖房的过程中也与线下大部门门店的中介人员打过交道,用他的话讲就是线下门店中介牛鬼蛇神样样有,比较下来还是大房鸭的社区顾问靠谱。有了客户对大房鸭和大房鸭社顾靠谱的好印象,我在沟通的过程中感觉顺畅很多。


二是站在客户的角度用同理心服务客户最终赢得客户信任。在与下家沟通中我认为用心胜于用脑,比如我在带看客户与接下来的房源推荐中时常会联想到自己买房时的情境和心理,于是非常理解客户的一些想法和要求,并尽我所能地给客户提供一些可靠的信息和帮助,客户能感受到我在用心服务而不是“机关算尽”,这样就能开启彼此基于信任的交流,为顺利促成交易垫定了基础。


三是本着真诚不套路不欺瞒的原则与上下家沟通。在与上下家的沟通过程中我认为真诚胜于技巧,本次成交的双方都是有经验的买房与卖房人,很多套路的话他们一听就懂也不愿意听,因此真诚地与上下家沟通,不虚头巴脑,直面双方的价格矛盾,把双方的价格往中间谈。当然真诚胜于技巧不等于不用技巧,沟通的技巧也是需要的,比如客户希望价格能低一些,我不能一上去就和房东说客户觉得价格高了,希望价格能低一些,这样房东吃不准客户到底有没有诚意。


像本套成交的房子,客户比较满意户型,唯一犹豫的是楼层有点高,那我在与房东沟通时就先肯定客户的诚意,客观地表达客户的意思,他买来就是为了挂个户口,挂户口的功能结束有可能要卖出,现在上海趋于老龄化,怕6楼以后出手不容易,所以希望房东在价格上能有所考虑,这样房东能理解,而且也能感受到是一位有诚意的客户在谈价,价格就容易朝着成交的方向去靠拢。总之真诚的策略性地沟通也是我本次能较快促成交易的关键因素之一。


房屋买卖是低频次的大额资金交易,能在此过程中对上下家有所帮助我也成就感满满,希望在今后还能更好更多地帮助到有需要的买卖房屋当事人。

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